Se a resposta for “não”, provavelmente não está preparado para enfrentar esse mercado tão competitivo, ter um planejamento comercial adequado para o seu negócio é essencial para trilhar um caminho de sucesso, qualquer empresa que se preze, tem isso bem estabelecido.
Antes de saber como criar um bom planejamento comercial é necessário entender sua definição, saber do que se trata e ter esse conceito bem claro em sua mente vai te proporcionar maior aplicabilidade, que faz toda diferença quando o assunto é aumentar seus resultados de venda.
O que um Planejamento Comercial?
De forma simples e objetiva, planejamento comercial é um processo que mapeia e direciona na construção de um projeto que visa alcançar objetivos específicos, direcionados para o setor comercial.
É ele quem vai criar e avaliar todos os processos na área comercial e o planejamento de vendas das empresas, logo, permitindo um melhor gerenciamento da equipe e das vendas, bem como o relacionamento com os clientes.
Esses são alguns pontos relevantes dentro do planejamento comercial:
· Potencial de mercado;
· Concorrência;
· Praça de atuação;
· Capacidade produtiva;
· Dimensionamento e treinamento do time de vendas;
· Gestão comercial;
· Estruturação de processos;
· Políticas comerciais;
· Indicadores de desempenho;
· Monitoramento;
· Plano de ação para correções de rota.
Qual a importância do Planejamento de Comercial?
Entender a necessidade da implantação desse processo passa a ser o próximo passo.
O planejamento comercial demonstra qual a situação que seu negócio se encontra e o que deve ser feito para melhorar seus resultados, chegando ao objetivo proposto, por isso é importante.
Ele otimiza seu tempo, portanto, já vai ter tudo mapeado, facilitando na tomada de decisão.
Tendo isso alinhado, sua equipe de vendas passa a trabalhar com sinergia, aumentando as chances de entregar números melhores de vendas.
Um exemplo é, ter metas bem claras e com tempo determinado.
Aconselho que essas metas sejam estabelecidas trimestralmente, com isso o vendedor consegue se organizar quanto aos resultados entregues, três meses passa a ser suficiente, pois, mesmo que ele não venda no primeiro mês, passa a ter os últimos dois meses para se organizar.
Como criar um Planejamento Comercial?
Viu que é importante ter um planejamento comercial bem estabelecido, agora vou te mostrar o caminho para cria ló em 5 passos:
1. ESTUDE SEU PUBLICO ALVO
Para obter bons resultados de venda é necessário conhecer o seu publico alvo, uma pergunta que deve ser feita, “meus produtos ou serviços atendem aos problemas e necessidades do meu público alvo?”.
Se você não sabe qual é o seu público alvo e tenta vender para pessoas que estão fora dele, começa a ver que seu produto não foi bem aceito.
Se seu produto não atende a necessidade daquele grupo de pessoas, então você deve rever o seu publico alvo, provavelmente esse publico não foi bem definido.
· TENHA METAS E OBJETIVOS ALCANÇÁVEIS
Nesse momento é importante ser coerente e realista, um dos erros de muitos gestores é estipular metas mirabolantes e complexas, que não estão de acordo com a situação da empresa e após não conseguir concluir essas metas, geram frustações e desanimo em toda a equipe.
Nesse momento é importante ser coerente e realista.
Um dos erros de muitos gestores é estipular metas mirabolantes e complexas, que não estão de acordo com a situação da empresa e após não conseguir concluir essas metas, geram frustações e desanimo em toda a equipe.
Tendo metas claras e realistas, faz com que sua equipe se localize quanto ao que estão produzindo.
Isso vai gerar motivação ao ver que a meta está sendo alcançada.
· DEFINA PRAZOS COERENTES
Da mesma maneira que as metas e objetivos devem ser estabelecidas de forma coerente e realistas, os prazos de alcance também devem seguir a mesma linha.
Use prazos com base em dados, avalie o mercado, veja em que situação se encontra.
Uma floricultura, com certeza vai estabelecer metas e prazos diferentes em cada momento do ano, com isso, sabemos que em determinados períodos a venda tem maior fluxo, possibilitando maior número vendas com prazos menores do que o habitual.
· TREINE SUA EQUIPE
Sua equipe precisa estar alinhada com todo o processo, devem saber quais são as metas e objetivos que devem alcançar, mas além disso você deve mostrar para todos que o produto ou serviço que vão vender são essenciais para resolver as necessidades do seu público alvo.
Todos devem entender que as metas, objetivos e prazos são alcançáveis, fazendo isso, sua equipe vai estar motivada a gerar resultados de vendas.
· GERENCIE TODO O PROCESSO
Acompanhe o andamento do trabalho, tenha métricas de resultado, assim vai saber se tudo está correndo como planejou, podendo fazer ajustes caso encontre algo fora do que foi proposto.
Acompanhar o processo de perto é valioso para que tudo corra bem, apenas planejar não é o suficiente, ajustes no meio do processo são atividades normais, por isso esteja por perto.